Глокализация - процесс адаптации глобального предложения к локальным потребностям.
Согласно исследованию Trusted Shops, две трети онлайн-покупателей отмечают, что доверие к бренду является ключевым фактором для принятии решения о покупке у иностранной компании. Но доверие, которое бренд заслужил на локальном рынке, не учитывают новые потребители на международном уровне. И наоборот: глобальному игроку предстоит битва с множеством локальных операторов. Именно поэтому многие локальные игроки с большой осторожностью рассматривают трансграничную торговлю, как один из возможных путей расширения рынка сбыта, а глобальные компании пристально изучают локальных конкурентов, путем поглощения которых они смогут быстро войти на локальный рынок.
В то время, как мировой рынок электронной коммерции растет и развивается, для большинства отечественных онлайн-ритейлеров и интернет-коммерсантов перспективы не столь благоприятны: если вход на рынок глобальных компаний в обозримом будущем маловероятен, то девальвация национальной валюты и падающая покупательская способность - наша суровая действительность.
В условиях сокращающегося национального рынка, а тем более немногочисленных региональных ниш, многие интернет-предприниматели стоят перед выбором: пересмотреть стратегию в направлении развития компании на новом целевом рынке, искать новые возможности на существующем рынке, либо сокращать расходы и надеяться на лучшее.
Итак, один из перспективных сценариев реабилитации финансовых показателей - расширение рынка сбыта за счет глокализации eCommerce-проекта на новых рынках.
Как продавать за границу
Глокализация для B2C-ритейлеров означает гораздо больше, чем просто перевод содержимого интернет-магазина. В отличии от маркетинга глобальных компаний, глокальный маркетинг базируется не на унифицированном, а на персонифицированном предложении.
Цель глокализации - создать столь же комфортные условия для онлайн-покупателя, как если бы он покупал у местного оператора.
До принятия решения о международной экспансии необходимо оценить ресурсы, возможности и угрозы, а затем определить шаги, которые помогут заполучить доверие покупателей на новом рынке.
Перезагрузка
Для начала обнулите свои знания, сотрите все факторы успеха, которые помогли вам добиться успеха на существующем рынке и забудьте обо всех маркетинговых исследованиях. Почти ничего из той экспертизы, которую вы долгие годы нарабатывали на локальном рынке вам не понадобится.
Определите целевой рынок
Начните и чистого листа: исследуйте привлекательные рынки, ищите в них свой целевой сегмент, изучайте конкурентов и потенциальных партнеров, собирайте качественные и количественные данные. Это поможет на первом этапе составить портрет целевого рынка и оценить потенциальные возможности и скрытые угрозы.
Изучите местные законы и правила
Местные законы отличаются не только от континента к континенту, но и от страны к стране. Убедитесь, что вы сможете соответствовать местному законодательству и быть конкурентным в политике оплаты, доставки и возврата.
Определите параметры конкуренции
Низкие цены от неизвестного бренда - это тревожный сигнал, который вызовет недоверие у потенциальных клиентов. Изучите слабые места ваших конкурентов: режим работы, скорость обработки заказа, стоимость доставки, ассортимент. На основании полученной информации адаптируйте свое предложение к местному рынку.
Язык
Изучите культурные особенности целевого рынка. Используйте местный язык, если английский не распространен среди местного населения. Крайне важно, чтобы адаптация была сделаны не только на уровне брендинга, когда локализуют лишь ключевые сообщения, а и весь контент вашего интернет-магазина.
Валюта
Используйте ценники в местной валюте. Согласно отчету Digital River World Payments, только 32% глобальных компаний используют автоматическую конвертацию в локальную валюту, хотя данная возможность значительно упрощает оценку вашего предложения потенциальным покупателем.
Ассортимент
Изучите местные привычки и предпочтения. Сократите или расширьте ассортимент под локальную потребность. Рассмотрите возможность включить местные бренды в ваш ассортимент.
Обслуживание клиентов
Высокий уровень обслуживания клиентов будет способствовать повышению репутации вашего интернет-магазина. В идеале вы можете разместить хорошо заметный местный номер телефона или опции "Live Chat" с носителем языка на другом конце, который хорошо осведомлен о ваших товарах, услугах и условиях их предоставления.
Оплата и доставка
Исследуйте предпочтения аудитории, оцените локальных финансовых и логистических операторов на предмет возможного сотрудничества. Если вы хотите, чтобы люди покупали у вас, то вы должны предложить варианты оплаты и доставки, которыми удобно пользоваться местному населению.
Налоги и сборы
Если вы не планируете открывать склад и распределительный центр внутри нового рынка, то обязательно укажите, какие дополнительные налоги и сборы заплатит покупатель при международной пересылке товара. Таможенные сборы, импортные пошлины, международная доставка, внутренняя доставка - эту информацию посетитель вашего магазина должен получить в процессе оценки вашего предложения.
Возврат
Локализация подразумевает возможность для ваших клиентов вернуть товар. Для оперативной замены, компенсации и возврата товара в оборот, вам необходим локальный представитель, который сможет оперативно решать вопросы с пересылкой, регулировать процесс передачи товара и возврата местных налогов.
SEO и PPC
Найдите информацию о поисковых системах, которыми пользуется ваша целевая группа. Google - не всегда поисковая система по умолчанию. Прежде чем вы начнете переводить содержимое интернет-магазина, вы должны знать ключевые слова и фразы, которые помогут вам выйти на вашу аудиторию. Составьте семантическое ядро и переводите контент в соответствии с найденными ключами.
SMM
Не забывайте о социальных медиа. Сейчас потребители полагаются на социальные медиа гораздо больше, чем на информацию из других источников. И это не обязательно международные платформы такие, как Facebook, Instagram или Pinterest. Возможно, большей популярностью у местного населения пользуются национальные разработки.
Каналы сбыта
Ваш интернет-магазин - не единственный товаропроводящий канал, который вы можете использовать. Потребители все чаще обращаются к каталогам, сервисам сравнения цен и классифайдам. Найдите подобные площадки и используйте их для привлечения покупателей и увеличения продаж.
Репутация
Инвестируйте в систему обратной связи от покупателей, стимулируйте их писать обзоры, советовать вас их окружению. Такая приверженность - сигнал для других, что здесь сложился опыт безопасных покупок.
В заключение
