Тактика маркетинга: 9 крутых идей от лидирующих зарубежных SaaS-компаний

Рынок SaaS сегодня оказался едва ли не самой интересной отраслью для наблюдения за инновациями в digital-маркетинге.

SaaS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга)

Представители индустрии соревнуются не только в изобретательности, а еще и проявляют недюжинную тактическую смекалку - они постоянно изменяются, адаптируются, разрабатывают новые решения.

Стоит отметить, что SaaS-гиганты не столь гибкие в своих решениях и скорости реакции на колебания рынка, но в то же время их зависимость от проверенных временем методов маркетинга вполне обоснованна - благодаря им они и добились успеха.

Возможно, вы слышали о некоторых тактических методах из этой статьи, или даже используете некоторые из них. Если нет, то стоит попробовать. Ведь то, что сработало для гигантов индустрии может сработать и для вас.

1. Тактика Salesforce: аргументировать цифрами

Стоимость компании: $25.5 млрд.

Профиль: лидеры рынка CRM-решений и отцы-основатели бизнес-модели SaaS.

Про маркетинг Salesforce можно рассказывать бесконечно: они доминируют в списках PPC, генерируют террабайты контента, каждая публикация о них становится виральной. Но есть кое-что менее заметное, но не менее важное - посмотрите на их landing page:

Этими четырьмя цифрами Salesforce сказали все, что хотела услышать их аудитория: доход, конверсия, удовлетворенность клиентов и быстрая интеграция. И они подкрепили свое обещание цифрами. Если ваша аудитория тоже любит цифры - используйте опыт Salesforce.

2. Тактика Concur: следовать за своей аудиторией

 Стоимость компании: $4.7 млрд.

Профиль: программное обеспечение для управления расходами и планирования бизнес-поездок

Можно сказать, что лучший результат всей маркетинговой стратегии Concur - покупка их компанией SAP. Но это довольно труднокопируемое преимущество, поэтому о нем мы говорить не будем. В их арсенале есть другой интересный тактический ход:

Concur совместно со Starbucks организовали партнерскую программу, которая дает возможность подключить аккаунт Starbucks в Concur и получать бонусы. В детали мы вдаваться не будем, но отметим - поводом для этого послужило то, что в сети кофеен Starbucks аудитория Concur регулярно проводит бизнес-встречи.

Следуйте примеру Concur - используйте кросс-маркетинг в качестве инструмента удержания и привлечения новых клиентов. Найдите места - физические или цифровые - где ваши клиенты любят бывать. Это может быть Quora. Это может быть LinkedIn. Или это может быть какой-нибудь сетевой общепит.

3. Тактика Netsuite: использовать референс на все 100%

Стоимость компании: $7 млрд.

Профиль: программное обеспечение для управления бизнесом

В то время как большинство компаний довольствуются размещением логотипов своих клиентов в портфолио, Netsuite ушли далеко вперед - они создали библиотеку, где разместили подробные кейсы с описанием того, как их SaaS-продукт повлиял на бизнес клиентов.

Если у вас есть кейс, в котором вы можете похвастаться ростом клиентских доходов на 300%, то это, несомненно, это будет более значимый вклад в развитие, чем публикация очередного рекомендательного письма от клиента.

Хвастайтесь не собой - хвастайтесь успехами ваших клиентов. Используйте отзывы в качестве основного компонента вашего контент-маркетинга.

4. Тактика Jive: чем проще, тем лучше

Стоимость компании: $1,2 млрд.

Профиль: решения для совместной работы

Корпоративные CRM-решения славятся тем, что они излишне сложны и перегружены. Но это утверждение не относится к софту Jive - их программный комплекс настолько прост, насколько это вообще возможно.

Даже несмотря на то, что продукт компании объединяет гигантские пользовательские пространства для совместной работы - Jive удалось сохранить поразительно минималистичный дизайн. 

Такой бизнес-подход отражается и на комплексе услуг. В их портфеле всего три продукта, и вы можете легко понять, что каждый из них делает, просто взглянув на них:

В Jive понимают, что взаимодействие между людьми - сложный процесс. Их цель состоит в том, чтобы упростить его. И это намерение приходит красной нитью через их стиль, дизайн, продукты и пользовательский интерфейс.

5. Тактика Demandware: эстетика в движении

Стоимость компании: $1,4 млрд.

Профиль: платформа для Ecommerce

DemandWare выдвигает эстетику на передний план: они не только графически представляют статистическую информацию, но и добавляют в нее динамические элементы.

Это довольно простая идея, но от этого она не становится менее эффективной. Вы можете использовать подобную технику - анимированную инфографику или "гифографику" - чтобы оживать ваш контент и создать увлекательный пользовательский опыт.

6. Тактика Fleetmatics: говорить на понятном языке

Стоимость компании: $1,4 млрд.

Профиль: GPS-трекинг для корпоративных автопарков

FleetMatics не ставит перед собой задачу демистифицировать всю вселенную GPS-трекинга - вы не найдете на их сайте упоминаний о GIS, RFID, WLAN, PSAP, CTIA, ANI и других загадочных терминах. Знаете почему? Их аудитория понятия не имеет, что это такое. Поэтому FleetMatics не раскрывает все тайны технологии GPS, а продает готовое решение, не требующее технических заморочек со стороны клиента.

В простой и наглядной форме FleetMatics раскрывает суть технологии перед потенциальным покупателем. Прочитав пару страниц на их сайте, вы сможете легко понять, в чем заключается предложение компании, даже если вы ничего не понимаете в технологиях GPS-трекинга.

Многим технологическим компаниям следует перенять этот опыт. Стоит узнать свою целевую аудиторию поближе, чтобы изъяснятся на понятном ей языке. И никакого технологического жаргона - решайте проблемы клиента, а не создавайте их.

7. Тактика Dealertrack: обучать аудиторию

Стоимость компании: $1,7 млрд.

Профиль: софт для автопроизводителей

Dealertrack создали standalone-сайт, где публикуют бесплатные обучающие материалы. Их контент-проект пользуется огромным спросом, но и стоит немалых финансовых и временных инвестиций.

Сегодня это довольно распространенная тактика, и она работает. Очевидно, что контент не расположен в открытом доступе, а высылается в обмен на контактные данные.

Попробуйте усилить ваш бизнес с помощью контент-маркетинга - создайте ebook и предложите его вашей аудитории бесплатно. Такой подход не предполагает больших временных затрат - потенциальные клиенты получают полезную информацию, а вы их адреса электронной почты.

8. Тактика Ultimate: умножить на 0 когнитивную нагрузку

Стоимость компании: $3,7 млрд.

Профиль: программные решения для HR-менеджеров

Для того, чтобы скачать демо-версию продукта клиенту Ultimate необходимо заполнить всего 4 поля в форме регистрации: 2 радиокнопки, 2 выпадающих меню, и e-mail адрес. Очевидно, что такой процесс регистрации не займет больше пары минут.

Согласно статистике Unbounce.com, самые высокий показатель конверсии получают короткие формы: когда компания Image Scape сократила количество полей в форме регистрации с 11 до 4, они увеличили показатель конверсии на 120%.

Опыт Ultimate говорит нам о том, что для начала можно просто познакомится, а дополнительную информацию, в случае необходимости, вы сможете собрать на следующих этапах.

8. Тактика Workday: контент-краудсорсинг

Стоимость компании: $11,9 млрд.

Профиль: SaaS-решения для HR-департаментов и управления финансами

Компании Workday известно, что их целевая аудитория хочет получать качественный контент для совершенствования и развития навыков. Поэтому они объединяют лидеров отрасли для обмена информацией.

Эти эксперты хорошо знакомы аудитории Workday и они готовы инвестировать свое время, чтобы услышать то, что они говорят. Что это дает Workday? Поток квалифицированных платежеспособных профессионалов.

Краудсорсинг производства контента не всегда подразумевает снижение его качества, а порой даже наоборот - тактика Workday этому прямое доказательство. 

В заключение

Очень полезно наблюдать за тем, как большие ребята играют в свою игру. Небольшие и ловкие компании могут перенимать опыт, который рождается в процессе конкурентной борьбы гигантов. Как говорится, заимствование нескольких идей - это не кража, а испытание их на практике.

Развивайте свой маркетинг, экспериментируйте и со временем вы найдете те тактические инструменты, которые будут эффективно работают именно для вас.

Тактика Salesforce: аргументировать цифрами. Если ваша аудитория любит цифры - используйте опыт Salesforce.

Тактика Concur: следовать за своей аудиторией. Найдите места - физические или цифровые - где ваши клиенты любят бывать.

Тактика Netsuite: использовать референс на все 100%. Хвастайтесь не собой - хвастайтесь успехами ваших клиентов.

Тактика Jive: чем проще, тем лучше. Смысл в том, чтобы упростить все, что только возможно - оставить саму суть.

Тактика Demandware: эстетика в движении. Оживите ваш контент, добавьте динамику.

Тактика Fleetmatics: говорить на понятном языке. Решайте проблемы клиента, а не создавайте их.

Тактика Dealertrack: обучать аудиторию. Попробуйте усилить ваш бизнес с помощью контент-маркетинга.

Тактика Ultimate: умножить на 0 когнитивную нагрузку. Не пытайтесь получить все пользовательские данные сразу, для начала просто познакомьтесь.

Тактика Workday: контент-краудсорсинг. Краудсорсинг контента не всегда подразумевает снижение его качества, а порой даже наоборот - тактика Workday этому прямое доказательство.