Построение бизнес-модели в eCommerce

Кому вы хотите продавать? Что вы хотите продавать? Производить или перепродавать товар? В чем ваше отличие от конкурентов?

Ответив на эти четыре основных вопросы - вы соберете воедино все базовые компоненты eCommerce бизнес-модели и обеспечите вашему интернет-бизнесу успешный старт, быстрое развитие и уверенный рост.

Кому вы хотите продавать?

Существуют миллионы различных интернет-проектов и все они обладают своими характеристиками и отличительными особенностям. Декомпозиция бизнес-модели позволит вам определить вектор дальнейшего развития, а отправной точкой будет выбор рынка. 

B2B (Business-to-Business)

Бизнес продает бизнесу. Собственно, в этом определении отражаются основные участники процесса товарообмена, а именно - конечным потребителем для вас является бизнес-сегмент. Здесь важно понимать, что ваш покупатель может использовать товар/услугу как в качестве конечного потребителя, так и в качестве реселлера.

B2B модель имеет ряд преимуществ и недостатков по сравнению с рынком B2C. Что касается преимуществ, то работа с бизнес-сегментом предполагает более высокий средний чек и большую частоту покупок. К недостаткам, а точнее к особенностям, данного рынка относится длительный цикл продаж и ценовой фактор, который часто является определяющим.

B2С (Business-to-Consumer)

Ваш покупатель - конечный потребитель. То есть вы продаете свой товар тому, кто будет непосредственно пользоваться продуктом. Важно понимать, что покупатель, который приобретает продукт для безвозмездной передача конечному пользователю (в качестве подарка) тоже относится к рынку B2С. Это наиболее массовый рынок и, зачастую, выбор начинающих интернет-предпринимателей приходится именно на него.  

Что вы хотите продавать?

Теперь, когда мы определились с рынком, время подумать о том, что вы будете продавать. 

Физический товар

Это самым распространенный выбор. На первый взгляд может показаться, что массовый выбор в пользу данной модели связан с низким уровнем сложности ведения бизнеса, но, как показывает практика, это отнюдь не так. Помимо того, что вам необходимо всегда поддерживать товарный запас, вам придется примерить на себя еще и роль логиста: работа с поставщиками, доставка товара, его хранение, отправка, повреждения при транспортировке - все это особенности и нюансы связанные с физическим товаром.   

Цифровой товар

Данная бизнес-модель набирает обороты - все большее число интернет-предпринимателей предпочитает дистрибуцию цифрового товара физическому. Основным цифровым товаром на сегодняшний день является медиа-контент: музыка, фильмы, PDF-журналы, приложения и т.д. Здесь также есть свои недостатки, а именно - пиратство. Но даже такое массовое негативное явление для дистрибьюторов цифрового контента не служит поводом отказаться от данной бизнес-модели.

Маржа (gross profit), вследствие низких логистических затрат, в данной бизнес-модели значительно выше, чем у физического аналога, а возможность продавать контент снова и снова в автоматическом режиме, без пополнения запасов, значительно снижает операционную нагрузку и затраты на содержание обслуживающего персонала. 

Услуги

Наименее распространенная среди прочих бизнес-модель. Спектр услуг в eCommerce бизнесе довольно широк: от консалтинга и разработки web-дизайна - до производства, адаптации контента и целого ряда других web-сервисов и услуг. Дистрибуция услуг - отличный способ увеличить доверие к вашей компании и получить охват аудитории. Но, как правило, услуги довольно трудно масштабировать, так как они связаны с личностью, экспертом и, следовательно, ограничиваются временем, которое он может уделять работе.   

Производить или перепродавать товар?

Теперь, когда мы определились с рынком и типом товара, который вы хотите продавать, необходимо определить где этот самый товар взять? 

Самостоятельное производство

Если вы производите товары самостоятельно (бижутерия, одежда, натуральная косметика и т.д.), то вы имеете возможность прямо влиять на себестоимость и качество вашей продукции. Но в тоже время вы несете колоссальные временные затраты на производство, что будет негативно отражаться на остальных бизнес-процессах, если вы не планируете их делегировать. Следствием этого является и плохая масштабируемость такого бизнеса. 

Серийное производство

Еще одни способ получить товар - аутсорсинг производства. Вы находите предприятие, которое может производить товар для вас. Это может быть локальное производство или зарубежное, например, мировая фабрика - Китай. 

Закупка готовых изделий

Покупка товаров у оптовых дистрибьюторов с целью дальнейшей перепродажи - достаточно простой и понятный процесс. Также вы можете покупать продукцию напрямую у производителя или его официальных представителей. Чем ближе в цепочке продаж ваш посредник находится к производителю, тем ниже стоимость приобретаемой продукции.

Данная бизнес-модель предполагает значительно меньше рисков, чем самостоятельное производство по нескольким причинам: во-первых, продукция брендов, которые уже присутствуют на рынке, востребована и узнаваема, а значит вы не рискуете выйти на рынок с товаром, который никому не нужен. Во-вторых, вы можете купить продукцию в том объеме, к котором она вам необходима, без привязки к минимальной партии у производителя. 

Dropshipping

Dropshipping - это бизнес-модель, в которой вы выступаете в роли посредника между продавцом и покупателем. В наличии товара у вас нет, а есть витрина на которой он представлен. Когда вы получаете заказ, то переадресовываете его своим партнерам, которые и занимаются хранением или производством товара, а уже они отправляют его конечному потребителю от имени вашей компании. В данном случае вы зарабатываете на разнице между стоимостью товаров у партнеров и стоимостью в вашем интернет-магазине.

Преимуществом такой бизнес-модели является возможность иметь огромный ассортимент, без необходимости закупать, хранить и транспортировать товар.

В чем ваше отличие от конкурентов?

Теперь, когда мы определились с рынком, типом товара и поставщиком, можно перейти к самому ответственному этапу - определению ключевых параметров вашего онлайн-бизнеса в конкурентной борьбе. 

Цена

Конкуренция по ценовому фактору - не самое лучшее решение для начинающих игроков. Ресурс в ценовой войне истощается в первую очередь у самого слабого. Лидеры рынка могут выдерживать многолетнюю ценовую борьбу без существенных потерь. Стоит провести анализ ценового предложения на рынке и ориентироваться в своем ценообразовании на конкурентов.

Качество

Конкуренция в качестве продукции - это положительный драйвер рынка. Если вы повышаете качество или выпускаете более функциональный продукт, чем ваши конкуренты, то это поднимает планку всего рынка на новый уровень. Таким образом рынок совершенствуется, создавая все лучшее и лучшее предложение для конечного потребителя. 

Ассортимент

Конкуренция в широте и глубине ассортимента - отличный способ войти на рынок, предлагая товары, которые отсутствуют или плохо представлены у ваших конкурентов. Но в тоже время данная тактика предполагает наличие большого товарного запаса, что может негативно сказаться на коэффициенте оборачиваемости. 

Добавленная ценность

Это один из самых прогрессивных методов маркетинговой конкуренции. Дифференциация по признаку добавленной потребительской ценности - это долгосрочное конкурентное преимущество, которое сложно скопировать и повторить. Если вы пришли на рынок всерьез и надолго, то в долгосрочной перспективе ваш путь должен лежать именно в отстройку от конкурентов по данному фактору. 

Сервис

Для начинающих игроков на рынке данный метод конкуренции несколько затруднителен, но если вы сможете сразу выйти с предложением сервиса лучше, чем у ваших конкурентов (бесплатная доставка, срок возврата товара, гарантия и т.д.), то отдача от вложенных усилий не заставит себя долго ждать. Информация о вас быстро разлетится по сарафанному радио, как о компании, которая предоставляет незабываемых потребительский опыт. 
 

В заключение